Punti di Vista | Lorenzo Perino, avvocato, Lext Consulting

Ottimizzare la tutela del credito in edilizia

Il mercato dell’edilizia, complice anche il momento storico che stiamo vivendo ormai da qualche anno, è caratterizzato da alte percentuali di crediti insoluti. Questo è dovuto sicuramente a una serie di circostanze proprie del sistema, ma anche a inefficienze interne alle aziende.

Lorenzo Perino | Avvocato, Lext Consulting

Lorenzo Perino | Avvocato, Lext Consulting

L’affidabilità e la puntualità nei pagamenti da parte dei clienti ha generalmente subito un peggioramento negli ultimi anni in Italia. Questa caratteristica negativa è dovuta a una serie di motivi eterogenei, primo fra tutti la scarsa affidabilità media che caratterizza le imprese di piccole e medie dimensioni che operano sul mercato dell’edilizia. Tali attività sono fisiologicamente vulnerabili da un punto di vista finanziario (non sempre per motivi alle stesse addebitabili) e soggette a frequenti chiusure dell’attività, complice anche la situazione economica di mercato. Naturalmente questo non vuol dire che tutti gli operatori del mercato si comportino in questo modo ,ma solamente che la percentuale di «inaffidabili» qui è più elevata che in altri campi. Ulteriore elemento negativo da annotare è anche l’inefficienza del sistema giustizia in Italia. L’effettività della tutela giudiziale dei diritti è anch’essa ai minimi storici, soprattutto all’interno dei tribunali di maggiori dimensioni, dove i tempi per ottenere una sentenza o un provvedimento esecutivo si misurano in anni. Questa inefficacia del sistema ha anche spinto moltissimi debitori, per nulla preoccupati di essere citati in giudizio, ad allungare a dismisura i tempi di pagamento.
Tutto questo è certamente vero, ma è altrettanto vero che all’interno della maggioranza delle aziende italiane persistono problemi organizzativi che si riflettono negativamente sull’attività di credit management. Di seguito sono riportate alcune semplici regole pratiche per aiutare l’imprenditore a ridurre la percentuale di insoluti e a limitare i danni.

Avere un’organizzazione interna adeguata ed efficiente. La funzione di credit management aziendale deve essere organizzata in modo efficiente e razionale e a tale funzione devono essere destinate risorse adeguate, sia quantitative che qualitative. Questo significa che il personale dovrà avere il tempo necessario da dedicare a tale funzione, meglio naturalmente se la gestione del credito sarà l’unico compito dell’addetto. L’imprenditore deve investire risorse nella funzione di gestione del credito e il denaro investito in questa direzione sarà poi velocemente recuperato attraverso il miglioramento delle percentuali di incasso che, in alcuni casi, possono essere migliorate senza troppa fatica. In tale caso le risorse impiegate risulteranno il migliore investimento effettuato dall’azienda da molto tempo.

Conoscere la propria clientela. Assolutamente essenziale è l’attività d’informazione commerciale relativa alla propria clientela. Conoscere i propri clienti e la loro situazione finanziaria è molto importante e consente di prevenire con efficacia la maggior parte dei problemi. Ma come è possibile reperire queste informazioni? Innanzitutto attraverso lo strumento del passaparola, incrociando informazioni con altri operatori del mercato. La cooperazione in questi casi è utilissima e le informazioni raccolte sono generalmente molto affidabili e molto aggiornate. Il luogo dove queste informazioni possono circolare liberamente sono, per esempio, le associazioni di categoria, dove gli associati condividono esperienze e indicazioni utili allo svolgimento dell’attività.
Altra fonte d’informazioni sono poi le società specializzate, ma sulla loro utilità ci sono pareri contrastanti. Spesso le informazioni fornite sono molto costose e non sufficientemente aggiornate e quindi scarsamente utili.

Formare la propria area commerciale. L’area commerciale è quella che ha i rapporti più diretti con la clientela e quindi anche la conoscenza più approfondita della stessa, elemento di grande valore per la tutela del credito. Il commerciale dovrà selezionare con attenzione il cliente, cercare di conoscerlo in modo approfondito e solo dopo procedere alla conclusione del contratto. Questo tipo di approccio, per la verità molto poco diffuso laddove il commerciale è concentrato solo al raggiungimento degli obiettivi quantitativi, dovrà essere adeguatamente incentivato dall’imprenditore attraverso la previsione di premi specifici per coloro i quali avranno i clienti con le migliori performances di pagamento. E quest’attività dovrà essere preceduta da un’adeguata fase formativa interna.

Avere una modulistica contrattuale efficace. Il contratto è lo strumento di tutela più potente nelle mani dell’imprenditore. Troppo spesso ancora oggi si vedono aziende che operano senza contratti o con condizioni generali predisposte 10 anni prima e mai più aggiornate. Questi contratti rischiano di essere del tutto inefficaci nei confronti del cliente e di non essere in grado di tutelare i sacrosanti diritti dell’impresa in caso di contestazione o controversia. Ed anche in caso di mancato pagamento di quanto dovuto da parte del cliente.

Concludere un accordo quadro con uno studio legale. La fase giudiziale del recupero del credito è certamente una fase costosa e scarsamente efficace per colpa del sistema giudiziario italiano. Per minimizzare questo problema è molto utile concludere un accordo con uno studio legale che provveda alla gestione di tutte le pratiche dell’azienda, arrivando così a conoscerla in profondità e cercando sempre di evitare la fase giudiziale. Oltre a questo con un accordo di questo tipo, puntando sui volumi delle cause promosse, si potranno ottenere anche significativi risparmi sulle parcelle richieste.

Gli spunti di riflessione sin qui proposti non sono in grado di risolvere tutti i problemi relativi alla gestione dei crediti nelle aziende ma rappresentano solamente un tentativo di fare evitare all’imprenditore errori molto comuni, cercando di fare tesoro delle esperienze negative altrui

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